11.28参展企业家访谈录——江苏森航 ·殷树才

2018-10-26 09:24:13浏览:6131 评论:0 来源:纬达网,专属大健康产业B2B门户品牌传播平台!   
核心摘要:江苏森航 • 殷树才, 我在20多岁的时候担任省级市场老总,当时我所在的那家医药企业发展很快,子公司、分公司迅速遍布全国,销售额几年内从几千万很快上升到几个亿、十多个亿。我大学毕业进去后由于工作努力勤奋,得到上司的赏识。20出头的我很快被提拔为一个老大难的省级市场的总经理。
       近期,纬达针对11.28参展企业的负责人进行了一次深度访谈
       以下为访谈精彩内容节选

       江苏森航 • 大格局,正启航


       忆创业

       我在20多岁的时候担任省级市场老总,当时我所在的那家医药企业发展很快,子公司、分公司迅速遍布全国,销售额几年内从几千万很快上升到几个亿、十多个亿。我大学毕业进去后由于工作努力勤奋,得到上司的赏识。20出头的我很快被提拔为一个老大难的省级市场的总经理。
       当年的我,人生经验、管理经验、销售经验都很不足,面对着一群比我大很多的下属、面对前任留下的烂账、面对个别竞争者的刁难,我曾有过短暂的胆怯,但最终凭着一股闯劲,硬是打开了一片天地,我所负责的省级市场很快扭转局势,半年后已经成为集团公司的明星市场。
       这段经历对我影响很大,并在此基础上形成了我个人的管理理念和风格。一是给年轻人压担子。年轻人虽然经验不足,但行动力强、有强烈的进取心、适应时代需求。二是对下属充分放手,鼓励他们发挥主观能动性,调动每位员工的积极性。
       我认为,创业需要坚持不懈、耐得住寂寞。创业创新的道路是崎岖不平的,如果仅仅三分钟热度、遇到困难就放弃、看到别的好项目就改换门庭,这样的话很难创业成功。
       另外,创业项目一定要把握未来的发展方向,不能炒冷饭。当年我们团队选择的创业项目是太空氧舱项目,这个项目具有较好前瞻性,目前市场同类产品极少,可以说代表了未来健康产业的一个重要发展方向。

       论创业

       “大众创业、万众创新”是2015年李克强总理提出了的,后来全国范围内出现了一股创业创新的热潮。经过这两年的沉淀,只有极少部分的优秀企业存活下来,创业创新的热潮也有所下降。
       从这两、三年创新创业热潮的涨涨落落,我们可以看到,创业者们应该做好充分的思想准备和行动准备。
       就思想准备而言,创业者们应该充分估计到创业创新是巨大风险与巨大机遇并存的,要做好失败的准备;
       就行动准备而言,一是要在立足于对顾客需求和市场发展的预期充分客观把握的基础上,打造自己的核心产品和服务,二是要在组建、形成一个优势互补、与产品和服务相匹配的团队。

       森航,做不一样的“太空舱”!

       从调查到落地    

       在开展太空氧舱项目前,我们打破行业惯例,做了深度细致的市场调研。
       1、我们考察了国外市场,发达国家的今天就是我们的明天。在欧美特别是日本,微高压氧舱类别发展比较成熟。
       2、我们在国内也对一批45岁以上中老年人群进行调查,重点了解他们对健康服务的需求,发现对中年人来说预防癌症是最为紧迫的,对老年人来说预防心脑血管、预防老年痴呆最为关注。
       3、我们对相关产业技术进行了调查,我们找到一批高压制氧方面的专家,比如第四军医大学航空航天医学系、中航工业的相关专家,对产品的关键技术、技术创新点、技术难点等方面进行了调查。
       4、我们对经销商的需求也进行了调查,目前我们了解到很多经销商特别需要功能明确、产品新颖、技术含量高的产品。
综合几方面考虑,最终我们不断在产品和服务上精益求精,满足市场的需求。

       从研发到冲顶

       我们非常注重产品的创新和研发。公司产品已经获得欧盟的认证,公司成立两年来已经有三个专利正在审批,还有十多个专利正准备申请。产品所使用的配件分别获得欧盟CE认证、美国6P环保认证、职业健康安全管理体系认证证书、质量管理体系认证证书、环境管理体系认证证书。
       我们的首席科学家是原空军航空医学研究所研究员肖华军教授,他是我国航空航天供氧方面的泰斗,我们的首席研发专家肖建民是原中航工业一家骨干企业的总工程师。在他们的领导下,公司目标是成为最具创造力的国家高新技术企业。

 
       将产品打磨到极致

       以技术为核心

       我们的主打产品是太空氧舱。产品由我们森航科技联合中航工业携手共同研发制造。氧舱采用高科技航天材料,运用现代智能科技,集压、氧、负氧离子、生物电、恒温恒湿条件于一体,密闭在舱体环境中,人置身其中可提升血氧浓度,促进细胞代谢和活力,从而达到增强体质、促进代谢、延年益寿之目的。
       面对市场竞争,我们公司具有的最大优势是技术,我们始终把技术创新放在首位,公司目前的利润的100%用于研发;其次是营销服务体系,我们经过两年多的摸索,形成了系统的操作模式,适应不同的经销商和零售团队,只要简单照做、严格复制就能确保门店产生较好的盈利;三是营销服务能力,我们已经建成了一个作战能力很强的营销服务团队,他们由培训、销售、管理、售后等方面的优秀人员组成,可以对经销商提供手把手、一对一的服务。
       在体验模式的推动下,器械类产品一直是属于热门,尤其是我们公司的太空氧舱,是目前最受门店欢迎的体验类产品,其特点是新颖独特、功效显著、可持续性优。市场上体验产品层出不穷,但大部分已经非常老套,消费者兴趣较小,太空氧舱这一类别在我国出现时间较短,代表着最新的医疗科技研究成果,所以顾客的关注度非常高。

       以功效为卖点

       我们的太空舱产品不断升级换代,虽然公司成立时间较短,但目前已经是第三代产品。与过去相比,产品安装操作的简易性、个别配件质量的稳定性、噪音的弱化等都获得大幅提高。
       从功效方面看,太空氧舱对心脑血管疾病效果非常显著,我们在直营店的体验中,帕金森患者、中风后遗症患者经过一周的体验前后对比差距巨大,他们都提出立即要求购买氧疗卡。更多的是高血压、糖尿病的病患者,他们通过三天的体验,病情改善明显,当场见效的是体验后立即感到神清气爽,已经形成了对氧舱的体验依赖。另外,科学研究表明,医院用的高压氧舱高压对阿尔茨海默病、各类癌症的疗效也非常显著。

       以精细做营销

       森航太空氧舱运作模式的核心是“自带流量、超值服务、顺势而为”。“自带流量”指产品本身属于市场爆款,足够吸引消费者的注意力;“超值服务”是通过将对顾客、对经销商的服务工作做到极致,获得顾客和经销商的认可;“顺势而为”指营销活动从体验、到氧疗卡、再到氧舱租赁、到最终的氧舱搬回家等绝不强买强卖,而是由易到难,循序渐进,水到渠成。森航氧舱运作模式的特征是驭繁为简,公司经过两年摸索已经形成了简单的“傻瓜”式营销运作模式,将营销活动化为极简,每步流程我们都形成了精细的版本,方便经销商和门店复制与推广。

       未来可期,希望有你

       目前国内健康产业正处于不规范走向规范的过渡期,将面临着行业巨变,对我们这样品质优、信誉好、踏踏实实做事的企业来说是一个巨大的机会。我对这个行业充满信心。
       我们的愿景,是要将森航打造成为一个最有服务力的健康科技公司,以高科技产品为载体,为消费者和经销商提供优质服务。公司将继续立足创新以人为本的理念,不断改进我们的主打产品——太空氧舱,另外,我们还要开发新产品,为消费者提供功效明确的医疗器械、康复器械等等,通过向市场提供各类高科技产品,改善人们的生活状态,回应老百姓对美好生活的向往。另一方面,我们要为经销商提供优良的服务,通过多方探索,推广诚信高效的营销模式,帮助我们的经销商更好地成长。

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胡艳鹏
 
       森航,以其强有力的研发优势,在医疗器械市场备受认可和关注,太空氧舱产品作为体验营销的样板,从创新、服务、培训等方面都十分完善,值得信赖!
       纬达发展7年以来,一直见证着行业的高潮和低谷,恰逢今年市场低迷,很多经销商需要出路。于是,我提出要构建一个全新的运维思路,营造新的生态体系,这个体系就是“大健康全产业链的延伸发展思维”。
       当下,在众多营销模式、产品过剩、代理商迷茫的情况下,我选择主推“店铺”,是基于全行业企业们的核心基础而进行的定位。11.28这场展会也将重振长达近2年的市场低迷状态,从新出发,为全行业找回自信。
       现在,纬达全员已进入宣传总备战阶段,配合20万现有大数据的调动(行业环境导致原有的50万变成了这个数量),高端活动以及本次展会的各项亮点。我坚信,大家期盼已久的这场纬达展会,必将为你带去新的希望,带去新的商机,带去新的发展思维。
       2018年11月28日,郑州国际会展中心,请与我一起见证!
 
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